5 étapes pour vendre des box par abonnement avec la méthode AARRR

Lancer une box mensuelle sur Internet, en voilà une bonne idée ! Saveur Bière, Le Petit Ballon, Glossybox… Toutes ces entreprises à succès qui ont réussi dans le business des box par abonnement nous donnent envie de franchir le cap. Mais vous avez beau avoir la plus belle des box beauté, culinaire ou autre, il n’est pas toujours facile de vendre des box à un maximum d’abonnés. Ciklik vous dévoile 5 étapes essentielles du growth hacking pour réussir votre projet !

Le growth hacking pour vendre vos box à plus d’abonnés

Certes très à la mode, le growth hacking n’en reste pas moins une méthode très efficace pour tous les aspects de votre boutique de box en ligne. Même si le concept nous vient de la Silicon Valley, on est pourtant bien loin du concept qui ne s’adresse qu’aux startups.

Le growth hacking, et notamment la méthode AARRR, se focalisent sur l’optimisation du tunnel de conversion pour modéliser le meilleur parcours d’achat. C’est justement ce qui nous intéresse, quand on veut lancer une box mensuelle sur le marché !

Les objectifs sont plutôt clairs : générer de la notoriété (faire connaitre votre produit), convertir vos visiteurs en nouveaux abonnés, améliorer la fidélisation et développer la clientèle. Le tout en 5 étapes !

1. Attirer des visiteurs

Vous avez trouvé une idée de box mensuelle ? Bravo ! Mais avant de commencer à vendre des box par abonnement, vous devez déjà faire connaitre votre produit à votre cible. C’est là le premier enjeu de la méthode AARRR : générer du trafic qualifié sur votre site e-commerce.

La première étape consiste donc à attirer l’attention sur votre box beauté, culinaire ou autre. Pour Ciklik par exemple, nous rédigeons toutes les semaines des articles de blog, pour que nos clients potentiels découvrent notre plateforme spécialisée dans le business des box par abonnement.

Pourquoi c’est important ? Tout simplement parce qu’un client qui n’a jamais entendu parler de vous aura du mal à être convaincu par votre box. Alors, comment attirer des visiteurs sur votre site ?

• La stratégie de contenu via les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Youtube, etc.)
• Les relations presse / média (articles de journaux, blogs, influenceurs)
• Le référencement naturel SEO (être sur la première page Google quand un internaute tape « box mensuelle maquillage » par exemple)
• Les campagnes publicitaires : SMA (publicité sur les réseaux sociaux, comme Facebook Ads), SEA (publicité via les liens commerciaux Google Adwords)
• Les partenariats, etc.

Mais la notoriété ne fait pas tout : une fois que vous aurez attiré suffisamment de trafic sur votre site internet, vous devrez ensuite convertir vos visiteurs en abonnés !

2. Transformer les leads en prospects

Vous avez su drainer du trafic sur votre site grâce à une campagne publicitaire Facebook Ads ? Ou via le référencement naturel de votre boutique en ligne ? Quelle que soit la méthode d’acquisition de trafic, vous devez désormais susciter l’intérêt de votre visiteur (lead). C’est la deuxième étape pour réussir son e-commerce et vendre des box sur Internet par milliers.

Prenons l’exemple de Ciklik : notre but est de vous inciter à visiter les autres pages de notre site après lecture de notre article de blog, en découvrant notre plateforme.

Les méthodes pour transformer les visiteurs en abonnés sont nombreuses. Laissez parler votre créativité pour faire interagir vos visiteurs, les impliquer dans votre projet ou les motiver à l’acte d’achat :

• S’abonner à une newsletter qui apporte de la valeur ajoutée
• Télécharger un livre blanc (lead nurturing)
• Souscrire à une offre promotionnelle
• Recevoir une notification par mail à chaque publication d’un nouvel article de blog, etc.

Toute action marketing qui permettra de récupérer les coordonnées de votre lead sera un premier pas vers le développement des ventes de box par abonnement. Vous pourrez ensuite utiliser ces données (adresses mail) pour promouvoir spontanément votre box auprès de toute votre liste de diffusion.

Mieux ! Vous pouvez aller plus loin en usant des emails de relance ou du retargeting publicitaire, dans le cas où un client a ajouté votre box dans son panier sans acheter.

3. Fidéliser les abonnés

Vous avez généré plein de trafic sur votre site internet, et vos visiteurs montrent de l’intérêt pour vos box… C’est le début du succès. Maintenant qu’ils s’abonnent tous à votre box, vous voulez encore plus ? C’est par la fidélisation que vous devez ensuite passer, surtout si vous voulez conserver vos abonnés !

L’idée ici est d’enrichir votre relation avec les abonnés, en proposant toujours plus et en favorisant l’interaction. Les canaux sont nombreux, à l’instar du lead nurturing (newsletter, livre blanc) ou encore de l’emailing marketing pour proposer des offres promotionnelles. 

La fidélisation est très importante ! En effet, recruter un nouveau client coûte 25 fois plus cher que garder un client existant. Il serait donc dommage de négliger cette étape cruciale.

C’est pourquoi vous devez faire très attention à votre churn rate (KPI qui mesure votre taux de désabonnement), et comprendre pourquoi vos clients ne restent pas abonnés si c’est le cas. À cause de la concurrence ? De votre service client ? Identifiez vos faiblesses pour en faire des forces, et ainsi maximiser la fidélisation !

4. Transformer les abonnés en ambassadeurs

Vos abonnés sont ravis. Le lancement de votre box par abonnement a du succès, et vos actions de fidélisation atteignent les résultats escomptés. Pourquoi ne pas surfer sur la satisfaction de vos abonnés, maintenant ?

Pour Ciklik par exemple : vous avez lu nos articles de blog, et vous avez décidé de souscrire à notre plateforme pour vous accompagner dans le lancement de votre box mensuelle. Notre but désormais, c’est que vous deveniez ambassadeur de notre produit, en recommandant notre service autour de vous.

Pour la vente de box en ligne, vous devez procéder de la même façon. Nous sommes tous réfractaires à la publicité, mais nous cédons plus facilement quand un ami nous recommande une box mensuelle qu’il a aimée. Ces recommandations, vous pouvez les développer de différentes manières : 

• Contacter un blogueur qui détaille les avantages de votre box
• Inciter vos abonnés à laisser un avis / témoignage sur votre boutique ou autres plateformes (TrustPilot, Avis Vérifiés, Google Business)
• Mettre en place une offre de parrainage (bon d’achat, cadeau ou ristourne pour le parrain qui fait découvrir votre box mensuelle à son filleul)

Vous pouvez aussi opter pour l’affiliation, qui consiste à faire vendre votre box par abonnement par une tierce personne, en échange d’une commission sur la vente !

5. Maximiser le profit

Ici, c’est le développement de votre chiffre d’affaires qui est en jeu. Vous devez faire en sorte que votre client s’abonne le plus longtemps possible et s’engage sur des périodes plus longues (ou craque pour des produits complémentaires). Pour cela, trois techniques qui marchent :

• L’évolution du prix de vente. Exemple : s’abonner 12 mois pour 19,90€, au lieu de 6 mois pour 24,90€.
• Le upselling, qui consiste à proposer une montée en gamme, pour faire grossir le panier du client. Exemple : proposer un produit supplémentaire dans la box pour 5 euros de plus.
• Le cross-selling. Ici, on essaie plutôt de vendre des produits associés. Si par exemple, votre client a aimé la crème de soin à l’huile de jojoba de la box du mois dernier, il devrait pouvoir se la procurer individuellement sur votre site (de ce fait, il achète un produit en plus de son abonnement à votre box).

Alors, pour ou contre la méthode AARRR ?

La méthode AARRR s’applique à tous les business, et fonctionne très bien pour la vente de box en ligne. En appliquant soigneusement toutes les étapes d’optimisation du funnel (ou entonnoir de conversion), vous allez générer du trafic qualifié, et susciter l’intérêt de vos visiteurs pour les transformer en abonnés.

Mais il ne faudra pas pour autant relâcher la garde une fois vos visiteurs convertis en abonnés. Une bonne fidélisation vous permettra de conserver vos clients, voire même maximiser votre chiffre d’affaires en vendant des abonnements plus longs ou des produits complémentaires. Alors, prêt à vendre votre box à un maximum d’abonnés ?