5 manières d’optimiser le revenu moyen généré par client dans un modèle d’abonnement
A présent que vous avez intégré l’ARPU aux indicateurs de performance de votre activité d’abonnement, voyons comment l’améliorer. Il existe plusieurs techniques vous permettant d’augmenter le revenu moyen généré par vos abonnés, et ainsi vous permettre d’atteindre vos objectifs de croissance.
Découvrez 5 façons d’optimiser l’ARPU pour développer votre activité d’abonnement.
1. Faites en sorte de mieux connaitre vos clients
Les données que vous avez récoltées lors de votre étude de marché vous ont permis d’identifier les besoins de votre cible, et ainsi construire une offre répondant à leurs attentes.
A leur souscription, vos clients peuvent aussi renseigner certaines préférences et informations de profil qui vous permettront de leur adresser un contenu personnalisé dans le cadre de leur abonnement.
Toutes ces informations obtenues sur votre clientèle vont vous permettre de mieux les comprendre et d’affiner votre offre. En souscrivant à vos formules d’abonnement, vos clients auront la conviction que leurs besoins ont été clairement identifiés. Ils reconnaîtront ainsi la crédibilité de votre concept et la qualité de leur expérience en tant qu’abonné.
Au-delà de l’étape de souscription, en engageant la discussion auprès de vos clients, en les impliquant dans la vie de votre entreprise et en récoltant leurs avis, vous serez en mesure de leur présenter l’éventail de produits que vous proposez. Ils apporteront ainsi plus d’intérêt et porteront un meilleur accueil aux différentes offres que vous mettrez en place tout au long de leur parcours en tant qu’abonné.
Une connaissance plus fine de votre clientèle pourra enfin vous permettre de la segmenter pour adresser des offres ciblées à certains profils d’abonnés, en fonction de leur ancienneté ou encore de certaines préférences d’achat.
2. Créez un modèle de tarification à plusieurs niveaux
Au lancement de votre activité ou dans le but de diversifier votre offre d’abonnements, vous pouvez mettre en place différentes gammes de formules d’abonnement.
Une tarification à plusieurs niveaux va vous permettre de vous adresser à une cible plus large : certains clients se positionneront sur votre offre découverte tandis que d’autres choisiront une formule plus coûteuse.
Une nouvelle offre d’abonnement 100% personnalisée où l’abonné compose lui-même son abonnement avec les produits de son choix peut vous permettre de réviser votre tarification. En augmentant le niveau de personnalisation, vous améliorez l’expérience utilisateur et la qualité de service dans le cadre de vos abonnements, ce qui peut vous conduire à passer une hausse de tarif pour votre formule mensuelle personnalisée, en comparaison de votre formule mensuelle classique.
La proposition d’abonnements dits longs, de type 3, 6 et 12 mois est aussi un moyen d’augmenter le revenu moyen généré par un abonné, en prenant en compte le facteur taux de désabonnement. Un client ayant souscrit à un abonnement 6 mois qu’il ne renouvelle pas génère plus de revenu en moyenne qu’un abonné sur une formule mensuelle qui se désabonne avant son 6ème mois. Sans compter sur le fait que ce type de formule renforce votre trésorerie et affine votre prévisionnel.
3. Proposez des ventes additionnelles et incitatives
Pour augmenter le panier moyen de vos clients, vous avez la possibilité de pousser dans le tunnel de vente lors de la prise d’un abonnement des produits additionnels que vos abonnés choisissent ou non d’ajouter à leur commande, et qui peuvent être reconduits à chaque renouvellement de leur abonnement.
En dehors de leur abonnement, vous pouvez aussi inciter vos abonnés à commander des produits en vente unitaire. Ils peuvent de cette manière retrouver des produits de box précédentes qu’ils auraient manqué ou apprécié, ou encore de nouveaux produits complémentaires à leur formule !
4. Réduisez le taux de désabonnement
Dans votre modèle d’abonnement, la réduction du taux de désabonnement doit être au cœur de vos priorités. Bien que l’acquisition de nouveaux abonnés soit un axe incontestable de croissance, optimiser la rétention de ses clients est tout aussi crucial.
Améliorer la fidélité de vos clients s’avère redoutable pour augmenter votre ARPU. En nouant une relation sur le long terme avec vos clients, vous renforcez votre image de marque, ce qui se traduit au final par une augmentation des revenus.
5. Améliorez la relation client
Les exigences de vos abonnés sont élevées : ils sont dans l’attente de trouver le service qui correspondra parfaitement à leurs besoins et une relation client privilégiée. Mettez en place une approche personnalisée avec vos clients, dès leur souscription, et tout au long de leur parcours en tant qu’abonné.
Restez à l’écoute de vos clients en récoltant leur avis et suggestions, ainsi que les raisons pour lesquelles ils envisagent de se désabonner. Cela vous permettra de savoir quels leviers activer pour améliorer vos services.
Saisissez aussi chaque occasion dans le développement de votre entreprise pour les impliquer dans l’aventure, il ne se sentiront que plus engagés et investis à poursuivre leur abonnement. Ne perdez pas de vue que vos clients sont les premiers ambassadeurs de votre marque !
En résumé
Des techniques de communication auprès de vos abonnés à la définition de vos offres d’abonnement, en passant par la proposition de ventes additionnelles, différentes techniques peuvent être mises en place pour vous permettre d’accroître le revenu moyen généré par abonné.
N’oubliez pas pour autant que cette mesure ne doit pas être décorrélée d’autres indicateurs, comme le coût d’acquisition et le taux de désabonnement.
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