Déterminer le prix de sa box. Partie 1
Lorsque vous devez déterminer le prix de votre box, il est important d’avoir une vue d’ensemble pour savoir ce qui va impacter votre marge. Les chefs d’entreprise sont parfois trop obsédés par le fait de couvrir les frais, ou avoir une marge bien déterminée. Même si c’est important, votre pricing doit surtout être en accord avec la valeur perçue par l’abonné.
Déterminer votre marge
Il existe deux types de marges qui seront pertinentes pour créer votre box :
La marge brute: C’est ce que vous gagnez après avoir comptabilisé l’ensemble des coûts liés directement à votre box. La marge brute ne tient pas compte des coûts de fonctionnement (comme le coût de votre comptable par exemple)
Nous pouvons diviser les coûts liés à votre box en 3 catégories :
- coûts des produits
- coûts de réalisation
- coûts opérationnels
Marge nette: C’est votre bénéfice après avoir comptabilisé toutes les dépenses liées à la gestion de votre entreprise. La marge nette est un pourcentage qui se calcule ainsi : bénéfice net / chiffre d’affaires x 100.
Coûts des produits : COGS
Le coût du produit (celui que vous vendez) comprend tous les coûts associés à la création de votre box. Donc les produits, l’emballage (le papier de soie et la box elle-même).
Pour les deux derniers, les prix restent assez constants (comptez environ 1€ par box + 0.50€ par papier de soie).
Par contre, pour les produits de votre box, les coûts vont être très variables, l’impact sur votre marge aussi. Oui, les coûts vont changer tous les mois… Votre marge brute est finalement basée sur ce que vous décidez de mettre dans votre box, donc si un mois vous passez moins sur les articles, vous obtiendrez une marge plus élevée. C’est là qu’il faut déterminer les COGS.
Le Cost Of Goods Sold peut se traduire par le coût de vente des marchandises, c’est-à-dire la dépense incluse dans la vente de chaque marchandise. C’est un concept appartenant à la comptabilité anglo-saxonne, qui se substitue à celui de valeur ajoutée.
Par exemple, avec une box de 30€, si vous dépensez 10€ sur les produits un mois, et 7€ le mois suivant, vous avez directement impacté le marge brute de 3€, soit environ 10%.
Mais attention, la réduction de la quantité, ou de la qualité de vos articles peut très vite aussi réduire la qualité de l’expérience de votre box : La valeur perçue par l’abonné doit rester une priorité. Maintenir et offrir de la valeur à vos abonnés est essentiel pour qu’ils ne cliquent pas sur votre bouton de désabonnement !
De la même manière, avant d’ajouter un produit coûteux dans une box, calculez l’impacte sur votre marge et demandez-vous si le client va vraiment percevoir sa valeur. De la même manière, avant de retirer un produit coûteux de votre box, assurez-vous que vous avez compris la valeur perçue par vos abonnés, et si elle modifie la proposition de valeur de votre box : Comment elle impacte votre taux de désabonnement (votre taux de churn).
Coûts de réalisation
Lors du lancement de votre business d’abonnement, vous devez également tenir compte du coût d’acquisition/fabrication de votre produit. Cela comprend le coût de l’emballage, la main-d’œuvre et / ou les frais d’exécution, et les frais de port.
Comptez entre 2 et 5€ pour l’expédition, et 3€ pour le reste. Ça dépend beaucoup de la taille et du poids de votre box, mais aussi du nombre de box que vous allez envoyer chaque mois.
Coûts opérationnels
En dehors des coûts de produit et d’exécution, il existe de nombreuses autres dépenses spécifiques au box-business, qui vont avoir un impact direct sur votre marge. Il ya des coûts fixes, tels que le marketing, la comptabilité, les services web, les frais de transactions, et, bien sûr, votre temps! Votre marge nette doit couvrir tous ces coûts et vous laisser un minimum de bénéfices par la suite.
Comment calculer votre marge
Chiffre d’affaire – COGS – Coûts de réalisation – Coûts opérationnels = Bénéfice
Profit / Chiffre d’affaire = Marge nette
Par exemple:
30€ (CA généré par une box) – 10€ (COGS) – 8.25€ (réalisation) – 2,75 $ (coût opérationnel) = 9€ (bénéfice)
9€ (bénéfice) / 30€ (CA) = 30% (marge)
L’objectif pour tout entrepreneur dans le box-business, est de livrer des articles que les abonnés apprécient beaucoup. Mais il faut bien évidement prendre en compte ces marges.
Bien qu’il n’y ait pas de règle absolue, c’est bien de se trouver autour d’une marge nette d’environ 30%. En d’autres termes, pour chaque euro que vous générez, vous devez être bénéficiaire de 0.30€. Les 0.70€ restants servent à couvrir vos frais. Avec 500 abonnés vous gagnerez donc 4 500€ par mois ou 58 500€ par an !
Dans la prochaine partie, nous verrons pourquoi la valeur perçue est si importante 😉