Utiliser le parrainage client pour vendre plus de box

Vous l’aurez compris, le commerce en ligne ne manque pas d’idées pour acquérir et fidéliser vos clients. C’est un chiffre que l’on ressort souvent dans nos articles, mais recruter un nouveau client coûte 25 fois plus cher que de conserver un client existant.

Même si trouver de nouveaux clients est important pour le bon développement de votre site e-commerce, vous devez absolument fidéliser les abonnés à votre box pour vendre plus et mieux.

Mais si l’on connait les techniques de fidélisation qui font leurs preuves, comme le mailing marketing, la publicité Facebook ou encore la gestion de la relation client, on oublie un peu trop souvent de penser au parrainage.

Et c’est bien dommage.

Dommage, car 28% des filleuls invités par un parrain deviennent clients. En gros, plus d’une personne parrainée sur quatre achètent sur un site e-commerce grâce à un dispositif de parrainage.

Surtout qu’un client invite en moyenne plus de 2 personnes lorsqu’il décide de parrainer un ami. Ce qui permet finalement de générer un chiffre d’affaire additionnel de 4% en moyenne.

Alors, intéressé par le parrainage ? Suivez nos conseils pour mettre en place des actions de parrainage !

Comment fonctionne le parrainage ?

Le parrainage, c’est une forme de bouche-à-oreille : un client informe son ami de la qualité de telle ou telle entreprise. Son ami est intéressé et finit par acheter également un produit de cette entreprise.

Une action de parrainage, c’est pareil à un détail près : le client qui informe son ami se voit récompenser par l’entreprise.

Quand on sait que 84% de personnes se fient aux avis de leur entourage pour acheter, ce serait regrettable de passer à côté. Mais comment fait-on pour une stratégie de parrainage réussie ?

Tout commence par une bonne définition de vos objectifs !

Définir vos objectifs

Que souhaitez-vous obtenir de votre système de parrainage ?

•   Plus de notoriété ?

•   Plus de chiffre d’affaires ?

•   Plus de nouveaux prospects ?

•   Plus d’adresses mails à exploiter ?

•   Plus de fidélité et de satisfaction client ?

Le succès de vos actions de parrainage dépendent de votre objectif SMART. À vous de savoir lequel pour maitriser au mieux votre retour sur investissement.

Bien choisir votre système de parrainage

Comment voulez-vous récompenser les clients qui participent à votre programme ?

•   Une réduction sur le prochain achat pour le parrain et le filleul ?

•   Des cadeaux ?

•   Des produits gratuits ?

•   Un abonnement gratuit ?

•   Un chèque cadeau ?

À vous de voir ce qui convient le mieux !

Sélectionner vos canaux de diffusion

Plusieurs choix s’offrent à vous, pour diffuser votre programme de parrainage.

·      Créer une landing page (page d’atterrissage) offrant un cadeau en échange du partage de votre marque sur les réseaux sociaux,

·      Intégrer des pop-ups sur le site en fonction du degré de maturité de votre client et de son processus d’achat (par exemple, juste après avoir payé son produit ajouté au panier),

·      Utiliser le mail marketing après avoir obtenu l’adresse mail de votre prospect ou client,

·      Glisser un code de parrainage sous forme de coupon dans le colis avant expédition de la box mensuelle commandée, etc.

La plupart du temps, les campagnes de parrainages qui n’aboutissent pas aux résultats escomptés sont souvent du fait d’une mauvaise visibilité.

Comment choisir la récompense pour le parrain (et éventuellement filleul) ?

De nombreuses formes de récompenses existent pour récompenser les participants à votre opération de parrainage.

N’espérez pas que vos clients actuels fassent l’effort de promouvoir spontanément votre box e-commerce s’ils n’obtiennent rien en retour.

Dans le e-commerce, une seule règle : compromis = contrepartie.

Le compromis : votre client accepte de parler de votre box mensuelle à son entourage.

La contrepartie : si une personne de son entourage s’abonne à votre box (qui devient alors un client parrainé), le parrain est récompensé.

Ok, mais quelle récompense choisir ?

Certains décident tout simplement de rémunérer les parrains. C’est notamment le cas des banques en ligne, qui vous proposent de créditer votre compte bancaire d’une certaine somme pour vous récompenser de votre parrainage.

Autant dire que cette méthode est moins applicable pour un site de box.

On se concentrera plutôt sur les autres formes de récompenses.

·      Proposez un pourcentage de réduction sur leur prochain abonnement

·      Offrez les frais de port pour chaque filleul

·      Une remise liée au montant dépensé par le filleul (par exemple, le filleul s’abonne 3 mois : le parrain gagne alors un mois gratuit d’abonnement. Si le filleul s’abonne 6 mois, le parrain se verra alors offrir 2 mois d’abonnement gratuits, etc.)

·      Échelonnez les récompsenses par palier : si le parrain apporte un filleul, il gagne un produit. Si le parrain apporte deux filleuls, il gagne un mois gratuit

·      Distribuez des chèques-cadeaux ou un bon d’achat sur un site partenaire, etc.

N’hésitez pas non plus à personnaliser les cadeaux. Surtout dans le domaine de la box mensuelle, où les thématiques sont larges et variées.

Par exemple :

·      Vous avez une box chocolat : offrez une invitation au Salon du Chocolat Chocoland à Paris.

·      Vous avez une box thé : organisez un jeu concours seulement pour les parrains avec un voyage en Asie à la clé.

·      Vous avez une box livres : invitez les parrains à la dédicace du dernier livre de Marc Lévy.

·  Vous avez une box bien-être : offrez un massage des pieds dans un institut partenaire, etc.

Vous avez l’embarras du choix !

Exemple concret d’un système de parrainage

·      Vous vendez une box culinaire.

·      Votre offre de parrainage est la suivante :

1 filleul = 10% de réduction sur leur prochaine souscription

3 filleuls = 1 mois d’abonnement gratuit

5 filleuls = 2 mois d’abonnement gratuits

·      Vous disposez d’un fichier client composé des adresses mails des clients abonnés à votre newsletter.

Ce que vous devez faire :

1. Envoyez un email à tous les clients abonnés à votre newsletter, expliquant le principe de votre campagne de parrainage. N’oubliez pas de mettre en avant les avantages pour les motiver à devenir parrain !

2. Évitez de complexifier votre offre, au risque de perdre vos clients et les voir se tourner vers d’autres offres.

3. Personnalisez votre mail, en identifiant votre client (prénom et/ou nom) et en adaptant le ton de votre mail à votre image.

4. Proposez également une récompense pour les filleuls, et chouchoutez-les. Un filleul satisfait, c’est un futur ambassadeur qui vous rapportera de nouveaux filleuls. À méditer !

Le mot de la fin

Ce n’est plus un secret : si vous ne diversifiez pas votre stratégie marketing, vous ne verrez jamais votre chiffre d’affaires s’accroitre. D’autant plus que les techniques de webmarketing sont aujourd’hui bien pensées pour générer des résultats probants.

Ainsi, pensez toujours à optimiser le tunnel de conversion (que l’on appelle aussi funnel), en suivant toujours les 4 étapes de l’inbound marketing :

·   Attirer et transformer les visiteurs en prospects

·   Convertir les prospects en leads

·   Transformer les leads en clients

·   Fidéliser les clients

Et pour fidéliser les clients, les méthodes ne manquent pas non plus. Vous pouvez notamment vous servir :

⁃   de Facebook et Instagram (soit avec la publicité payante, soit en animant votre communauté)

⁃   de la relation client (personnalisez vos interactions avec vos clients existants)

⁃   du mail marketing

Alors, quelle technique allez-vous choisir ?