Déterminer le prix des abonnements à votre box

Déterminer le prix d’un abonnement à une box mensuelle est un exercice délicat. Avec nos conseils, vous pourrez constater que la tâche est pourtant loin d’être impossible !

Le business de box présente de nombreux avantages : découvrir régulièrement de nouveaux produits, rendre vos utilisateurs heureux ou avoir une entreprise qui peut se développer rapidement. Toutefois, lancer votre activité de box par abonnement s’accompagnera aussi de difficultés qu’il faudra surmonter. Pas de panique toutefois, c’est tout à fait normal et nous sommes là pour vous aider !

Nous vous proposons de nous attaquer au premier problème que vous pouvez rencontrer : la détermination du prix des abonnements en fonction des dépenses engendrées par votre activité ou encore de la concurrence.

Quelles sont les erreurs courantes au moment de déterminer le prix d’un abonnement ?

Pour tout entrepreneur, et ce quel que soit le secteur d’activité ou le type d’entreprise, la définition du prix d’un produit ou d’un abonnement est un exercice délicat. Il y a rarement le même engouement pour la définition du prix que pour la mise en place de l’idée, la recherche de l’identité graphique ou encore la création du design du produit.

La détermination du prix se fait souvent en dernier, parfois quelques semaines seulement avant la date de lancement. Ce délai très court en permet pas de prendre du recul et il n’est donc pas rare de se retrouver avec une box dont le prix d’abonnement est trop faible par rapport aux dépenses de votre entreprise. Comment en arrive-t-on là nous direz-vous ? Les raisons sont nombreuses mais nous en avons quand même listées quelques-unes :

• La création d’entreprise nécessite d’être opérationnel sur tous les fronts et certaines tâches, comme la détermination du prix, sont parfois mises de côté au détriment d’autres actions à effectuer.
• Certaines dépenses sont totalement imprévues et il est difficile de les anticiper (c’est le principe d’un imprévu d’ailleurs).
• Certains coûts peuvent être sous-estimés, notamment en termes d’approvisionnement ou d’expédition des produits.
• Certains tarifs ont été établis en fonction de la concurrence sans forcément prendre en compte le coût de fabrication des produits, parfois différents, la marge ou les tarifs pratiqués par les fournisseurs en cas d’achat en grande quantité.
• Les réserves financières disponibles ne sont pas suffisantes pour soutenir une baisse potentielle de l’activité ou des dépenses imprévues.

Comment établir un prix correct (et gagner de l’argent) ?

Prendre en compte l’ensemble des coûts liés à votre activité

Établir le bon tarif nécessite de faire un travail de recherche et d’analyse minutieux. La première étape est de lister et de calculer l’ensemble des coûts liés à votre business de box :

• Déterminez le coût de votre produit : achat du produit, de la boîte, des matériaux de protection et de manière générale tout ce que contient le colis. Incluez un coût lié aux produits de substitution au cas où votre fournisseur ne vous livre pas à temps ou si un imprévu surgit.
• Calculez les coûts d’exécution : processus d’emballage, coût de stockage, expédition, etc.

À présent que les calculs ont été effectués, vous pouvez déterminer votre marge brute : si vous vendez votre box au tarif de 25€/mois et que les coûts de fabrication et d’exécution vous reviennent à 18€/mois, votre marge sera de 7€/mois sur chaque boîte. Attention, l’erreur la plus courante est de s’arrêter à cette étape ! Et oui : il y a encore des dépenses à prendre en compte. On vous les donne tout de suite :

• Coût d’acquisition des clients
• Coûts opérationnels : site web ou application, hébergement, maintenance, photos, design, etc.
• Salaires
• Comptabilité générale : impôts et taxes, etc.

Cette deuxième phase de calcul est très importante et a tendance à être laissée de côté par les jeunes entrepreneurs. Pourtant, c’est elle qui vous permettra de déterminer le prix de votre abonnement en prenant en compte l’ensemble des coûts.

Ignorez vos concurrents et leurs prix

Votre entreprise est le fruit de votre travail, de vos efforts et de votre imagination. En ce sens, elle est unique et ne ressemble à aucune autre.

Bien entendu, vous avez de la concurrence et certaines entreprises intègrent des produits semblables aux vôtres dans leur box.

Bien entendu, certains messages se ressemblent entre deux marques.

Bien entendu, les sites web adoptent des codes graphiques similaires inspirés du secteur d’activité.

Pourtant, votre entreprise ne ressemble pas aux autres et doit donc être en accord à votre vision du business. Une fois que vous aurez intégré ce principe, il sera plus facile de déterminer un prix car il sera représentatif de votre investissement. Il sera donc beaucoup plus facilement justifiable.

Si vous vous alignez sur les prix de la concurrence, vous aurez plus de mal à expliquer pourquoi vous avez choisi une gamme tarifaire. Au contraire, vous vous positionnez exactement comme la concurrence, donc vous la copiez et perdez un peu de votre identité. Et il y a de fortes chances que vos concurrents aient aussi choisi cette approche, donc vous copiez une entreprise qui a elle-même copié une autre marque. Cela ne s’arrête donc jamais ?

Le benchmark sera obligatoire à un moment, mais dans la construction de votre entreprise nous vous conseillons d’ignorer les tarifs proposés par vos concurrents. Construisez votre plan et justifiez vos tarifs en ayant effectué l’ensemble des calculs que nous avons détaillés dans la première partie. Et gardez en tête que ce n’est pas parce que vos concurrents renvoient l’image d’entreprises rentables qu’ils le sont forcément : tout est une affaire de communication.

Pensez à l’évolution de votre entreprise

Si votre entreprise se développe, ce que nous vous souhaitons, vos frais liés aux salaires, aux coûts de stockage ou encore à l’achat de produits vous aussi augmenter. Vous pouvez avoir anticipé cette progression grâce au calcul de l’ensemble des coûts liés à votre activité mais n’hésitez pas à les réviser régulièrement pour être toujours en phase avec la réalité.

Pour pouvoir anticiper l’augmentation des coûts, vous pouvez vous effectuer certaines actions :

• Restez à l’affût de nouveaux produits à inclure dans votre offre pour monter en qualité ou optimiser les coûts d’achat. Regardez aussi si les prix liés au packaging et à l’emballage des objets.
• Établissez de nouveaux partenariats sur la durée pour bénéficier de réductions intéressantes en fonction des produits que vous choisissez ou de la quantité.
• Soyez toujours prêt à négocier.
• Avant de procéder à l’achat de nouveaux produits en grande quantité, commencez votre nouvelle collaboration par une phase de test. Vous pouvez proposer ces produits en exclusivité à une petite partie de vos clients pour les fidéliser, les récompenser de leur ancienneté et obtenir des retours.

Revenons sur ce dernier point : le test de nouveaux produits à envoyer à vos clients. Cette action a un grand intérêt puisque vous pouvez établir de nouvelles hypothèses de dépense. Calculez les coûts d’expédition des nouveaux produits en prenant en compte le prix d’achat, le nouveau poids, le carton de transport le plus adapté, la protection, etc. Vous saurez alors la nouvelle marge que vous obtiendrez grâce à ce nouveau partenariat.

Conservez de la trésorerie

Dans votre gestion, il est important de savoir rester raisonnable. Malgré tous nos conseils, vous n’êtes pas à l’abri d’un imprévu qui pourrait mettre à mal votre entreprise. Disposer d’un peu de marge de manœuvre en cas de baisse d’activité ou de dépenses importantes vous permettra de continuer à travailler de façon un peu plus sereine et de diminuer votre taux de stress.

Vous savez désormais (à peu près) tout ce qu’il y a à savoir sur le calcul des prix et l’anticipation du budget pour éviter de vous retrouver dans le rouge lors des premiers mois d’activité. Foncez, croyez en votre entreprise et en son potentiel et gardez votre identité face à la concurrence. Si vous constatez une baisse d’activité liée à des désabonnements, partez à la rencontre de vos clients et demandez-leur ce que vous pouvez améliorer. Traitez les objections, faites de la qualité et vous pourrez justifier le prix de vos abonnements sans problème.