Comment se développer grâce au marketing de parrainage ?

Toutes les entreprises sont confrontées à la difficulté de trouver des clients. C’est encore plus vrai pour les business de box puisque vous devez engager vos clients sur la durée avec des abonnements allant de 3 mois à un an.

Si le marketing reste le meilleur moyen d’augmenter votre nombre d’abonnés, il est fortement dépendant du budget dont vous disposez. Ainsi, une entreprise disposant d’un budget marketing important aura plus de facilités à trouver de nouveaux clients. Bien évidemment, la partie n’est pas jouée d’avance et en redoublant d’imagination et d’effort, vous pouvez vous aussi vous faire une place dans le secteur concurrentiel des box par abonnement.

Aujourd’hui, nous vous présentons une stratégie marketing intéressante et que vous pourrez appliquer quel que soit votre budget : le parrainage.

Qu’est-ce que le parrainage ?

Aussi connu sous le nom de marketing de recommandation ou d’affiliation, bien que ce terme désigne aussi une autre pratique marketing, le parrainage est en quelque sorte du bouche à oreille dopé au numérique. Il est utilisé par de nombreuses entreprises, aussi bien dans le domaine de la téléphonie mobile que du tourisme.

Le principe de l’affiliation est d’inciter vos abonnés actuels à parler de votre produit, et donc de le vendre à votre place. En échange de leur participation, vous leur offrez une récompense sous forme de produit, de cadeau surprise ou de remise sur leur abonnement. Vous pouvez aussi proposer différents « statuts » et récompenses associées pour pousser vos clients à s’investir davantage.

Si la technique du parrainage est ancienne, elle reste très efficace pour de nombreuses raisons.

Vos clients deviennent votre équipe marketing

Le premier avantage du marketing de parrainage est que vous transformez vos abonnés en véritables commerciaux pour votre entreprise. Vous profitez ainsi de leur engouement pour vos produits mais aussi, en fonction de leur âge et de leurs centres d’intérêt, de leurs compétences en matière de digital. Par exemple, s’ils sont à l’aise sur les réseaux sociaux, ils seront actifs sur Instagram pour présenter vos produits, trouver des hashtags pertinents, etc. En gros, ils parleront à votre cible avec les bons mots et les bons codes, autrement mieux que vous ne pourriez le faire vous-même. À ce niveau d’engagement, on parle aussi de clients ambassadeurs.

Toutefois, vous devez inciter vos clients à promouvoir votre marque. Le plus efficace est de lancer une campagne e-mailing autour de votre programme de parrainage, d’en parler sur les réseaux sociaux mais aussi de placer des Call-to-Action à des endroits stratégiques de votre site et de votre blog. L’objectif est que vos clients perçoivent l’intérêt de devenir vos ambassadeurs et les bénéfices qu’ils en tireront.

En mettant en place un programme de parrainage, vous vous appuyez sur une « équipe marketing » bien plus efficace que toutes les publicités que vous pourrez faire : selon une étude Nielsen, 92% des consommateurs privilégient les recommandations de leurs proches avant tout autre canal de marketing.

Les programmes de parrainage fonctionnent pour tous les business de box et ont un fort potentiel viral

Le marketing de parrainage est comparable à une réaction en chaîne. Une fois que vous avez transformé vos premiers clients en parrain, d’autres comprendront l’intérêt de s’inscrire à ce programme et communiqueront à leur tour pour obtenir des cadeaux et bonus. Ainsi, chaque nouvel abonné devient potentiellement un commercial pour votre entreprise.

Vos clients ont d’ailleurs certainement des proches, amis ou familles, qui partagent les mêmes goûts qu’eux. Ce sont donc de nouvelles cibles potentielles, d’autant plus qu’un programme de parrainage offre des avantages pour les deux personnes : le parrain et le filleul.

Comment établir votre programme de parrainage ?

Comme vous le savez, la fidélisation d’un client coûtera bien moins cher à votre entreprise que la conquête de nouveaux abonnés. Un programme de parrainage vous permet de mélanger ces deux stratégies puisque vous allez fidéliser le parrain grâce à votre système de récompense tout en attirant une nouvelle clientèle : les filleuls.

Toutefois, il est important de respecter certaines étapes dans la mise en place de votre stratégie afin d’obtenir des résultats rapidement. Nous allons les détailler ensemble.

Définissez votre programme

Si votre programme de recommandation est au final assez rapide et simple à mettre en place, il faut malgré tout bien valider cette étape avant de passer à la suivante. Il y a trois critères à prendre en compte :

• La cible : elle correspond normalement à vos clients actuels mais vous pouvez choisir de vous concentrer sur un segment en particulier.
• Les conditions d’attribution : vous devez déterminer les différents paliers ou grades pour le parrain.
• Les avantages pour les parrains : à chaque palier, vous devez attribuer un cadeau ou un bonus avec une différence notable entre chaque pour jouer sur le facteur motivation.

Choisissez des récompenses originales et séduisantes

La récompense doit avoir une vraie valeur aux yeux du parrain pour l’inciter à recruter d’autres clients pour vous. La récompense offerte au filleul n’est pas en reste puisqu’elle aura de l’importance sur votre image et votre tau de conversion.

N’oubliez pas que votre cadeau ou bonus doit non seulement faire plaisir à votre client parrain mais aussi le fidéliser et le pousser à faire du bouche-à-oreille. Pour le filleul, le cadeau doit le convaincre définitivement de souscrire à votre box.

Lancez la communication

Si vous avez mis en place un programme de parrainage mais que vous n’en parlez, il y a peu de chances qu’il se développe et que le succès soit au rendez-vous. Vous devez donc communiquer dessus et déterminer à quel moment et de quelle façon votre client va découvrir votre programme.

Parmi les différentes formes de communication, vous pouvez faire apparaître votre programme de parrainage dans la barre latérale de votre site internet, dans le footer ou encore dans le header. L’idée est que votre programme soit visible sans être intrusif et il ne doit surtout pas gêner la navigation. La communication oui mais pas au détriment de l’expérience utilisateur.

Vous pouvez aussi lancer une campagne emailing à destination de chaque nouvel abonné. Si vous souhaitez mettre en place une campagne de marketing automation, vous pouvez aussi proposer de devenir ambassadeur pour votre marque à l’issue d’une enquête de satisfaction dont les résultats auront été positifs.

N’hésitez pas également à remercier un parrain qui a ramené un ou plusieurs clients et à le relancer s’il se montre moins actif en lui proposant par exemple une récompense inédite.

Renouvelez votre programme de parrainage

Pour rester attractif, votre marketing de recommandation doit évoluer, aussi bien au niveau des offres que dans la manière dont vous communiquez. Il peut aussi être adapté aux fortes périodes d’activité commerciale (vacances d’été, soldes, Noël) ou au contraire booster vos périodes plus calmes.

N’hésitez pas à renouveler les récompenses, les paliers mais aussi vos outils de communication. C’est un processus itératif et le meilleur moyen d’avancer et d’analyser les résultats à chaque fois que vous modifiez une donnée.

Vous disposez désormais de toutes les informations nécessaires pour mettre en place votre programme de parrainage. Gardez en tête que c’est une stratégie qui nécessite assez peu de moyens (surtout si vous privilégiez les récompenses sous forme de réduction sur le prix des abonnements) et peut vous permettre d’augmenter rapidement votre chiffre d’affaires. Le plus important est de bien définir votre stratégie, de choisir les bonnes récompenses, de tester de nouvelles formules jusqu’à trouver la bonne et surtout de rester à l’écoute de vos clients s’ils vous font des recommandations.